Motivation des vendeurs... à l’ancienne.

Voici l'extrait d’un film inconnu en France, « Glengarry Glen Ross », pour sourire... et élargir son vocabulaire grossier en anglais ! La séquence met en scène une agence immobilière dont les vendeurs sont démoralisés parce que leur fichier de prospect n’est pas bon. Surgit alors un « chef des ventes » de la maison-mère qui entreprend de « remotiver » les vendeurs de façon musclée…

 

Le sujet de la qualité des prospects (qui est au centre du film, car les vendeurs vont tout faire pour récupérer la fameuse liste de prospects « Glengarry ») pose implicitement celle des relations entre le « marketing » (générateur de prospects) et les équipes commerciales (en charge du closing).

Dans le cas du film, l’équipe marketing aurait besoin de savoir que les prospects sont jugés médiocres pour ajuster ses actions et, inversement, les vendeurs auraient besoin d’échanger avec le marketing pour élaborer des argumentaires plus adaptés en fonction des cibles.

Le film montre d’une façon extrême les conséquences de la vente conçue comme une activité reposant uniquement sur l’excellence individuelle dans l’acte de vente. Cela génère  la compétition entre individus, les conflits, la victoire de l’un au détriment des autres…

La séquence en elle-même est un morceau d’anthologie de l’anti-management.