Le secret d'Onesta.

Peu après la victoire de l'équipe de France de handball aux championnats d'Europe 2010, Claude Onesta, son entraineur, explique sa méthode pour construire une équipe performante. Le parallèle est particulièrement frappant avec les équipes commerciales...

Il existe plusieurs points communs entre une équipe sportive et une équipe commerciale :

- il faut des objectifs mobilisateurs et à court terme : gagner les matchs (ou les ventes) les uns après les autres,

- on ne peut gagner que collectivement : aucun membre de l'équipe ne peut assurer la victoire à lui seul par son excellence individuelle. Mieux vaut une équipe de bons joueurs qui "jouent collectif" qu'une équipe de joueurs exceptionnels qui "jouent perso",

- on ne peut jamais savoir comment le match (ou la vente) se déroulera: qui sera l'adversaire (les concurrents et parfois certaines personnes chez le client), comment se jouera le match (quelles sont seront les difficultés qui émergeront au cours de la vente)...

Tout en précisant qu'il n'y a pas de secret, Claude Onesta dévoile un principe clé transposable au monde de l'entreprise et en particulier aux équipes commerciales :

• pour faire face rapidement à des situations par nature imprévisibles, il est plus efficace d'impliquer son équipe dans la construction du plan à mettre en oeuvre. Non pas parce que ce plan sera le bon, mais parce que chacun, se sentant responsable de celui-ci, sera plus à même de l'ajuster en situation. En d'autres termes : l'implication en amont crée la responsabilisation qui permet l'adaptabilité dans l'action.
• L'opposition entre la logique d'obéissance et la logique de responsabilisation rejoint ainsi les thèses sur l'organisation apprenante et certaines conclusions des travaux de recherche sur lesquels nous nous appuyons (cf notre article "Powered by vendeurs") qui mettent en évidence l'effet de l'empowerment et du contrôle (par le manager, ou ici l'entraineur) sur la performance.

Ce "secret" doit avoir une certaine efficacité, puisque l'équipe de France de handball est actuellement championne olympique, championne du monde et championne d'Europe.

Dans une logique d'échange et de partage, CONEXENSE vous a présenté un article inspiré par l'interview de Claude Onesta sur France Inter dans l'émission "Comme on nous parle" du 17 février 2010. Cliquez ici pour en savoir plus.